El sector de gran consumo lleva décadas creando valor. Sin embargo, la volatilidad geopolítica y regulatoria, la presión estructural sobre los márgenes, unos canales que cambian de formato y de peso, y un consumidor que exige transparencia y propósito obligan a reorientarse con rapidez. En paralelo, los cambios tecnológicos redefinen la base competitiva a gran velocidad.
La mayoría de las compañías no necesita más herramientas ni más pilotos: ya posee el activo decisivo (datos, métodos, modelos y, sobre todo, el criterio de sus mejores profesionales), pero lo tiene atrapado en silos, en pruebas que no escalan y en personas concretas. Las tecnologías exponenciales permiten cambiar ese paradigma: conectan lo que ya existe, lo hacen accesible y lo convierten en decisiones a la velocidad que exige el mercado.
Ese es el hilo conductor de todo lo que hacemos en el sector: un mismo equipo de negocio y tecnología acompaña al cliente desde el diseño de la estrategia hasta la ejecución en el punto de venta, y convierte el criterio de los mejores en un activo de la compañía.
Priorizar para crecer
Crecer empieza por decidir dónde sí y, sobre todo, dónde no. Definimos dónde competir: qué marcas, categorías, clientes y canales priorizar, con qué propuesta y qué modelo de valor. Cuantificamos dónde está el valor y su potencial de captura, y lo traducimos en un plan con objetivos, dueños y calendario, ejecutable desde el día uno.
Encender el motor de crecimiento
En muchas compañías, el RGM es más herencia del pasado que decisión del presente. Rompemos las inercias y realineamos las cinco palancas del RGM (precio, promoción, surtido y mix, arquitectura de pack y condiciones comerciales) con la visión estratégica de canal y marca para reactivar el crecimiento. Identificamos dónde está el valor y guiamos la toma de decisiones con soluciones adaptadas a las características de cada canal: simulan cada decisión antes de ejecutarla, miden ex post qué funcionó e identifican las causas de las desviaciones. El RGM deja de ser un ejercicio teórico anual y se convierte en un motor continuo de crecimiento y margen.
Llegar al mercado sin quemar margen
En la última milla se decide el margen y las decisiones heredadas lo consumen entrega a entrega. Diseñamos el modelo óptimo de llegada al mercado: maximizamos ingresos y optimizamos el coste de servir. A partir de la demanda, definimos el drop size óptimo por punto de venta, visita y SKU, rediseñamos rutas y ajustamos las frecuencias de visita y entrega. Los datos que genera el nuevo modelo retroalimentan las decisiones de marketing y de activación del canal. Y nuestras plataformas analíticas quedan operando en el cliente, trasladando los hallazgos a la acción.
La tienda es el escaparate de la marca. Definimos estrategias microsegmentadas en función de las características de las tiendas y de sus clientes (surtido óptimo, visibilidad y activaciones: mecánicas, frecuencias, lógicas) y nos aseguramos del cumplimiento real en tienda. Lideramos pilotos donde validamos las innovaciones antes de escalarlas a toda la red. La ejecución deja de ser el agujero por donde se escapa el crecimiento: cada punto de venta amplifica la experiencia y aumenta la rotación.
Gran parte del tiempo comercial se consume en tareas que no venden. Garantizamos que cada visita se enfoque en las actividades que realmente aportan valor: diseñamos carteras, dimensionamos y desplegamos la fuerza de ventas, marcamos objetivos y niveles de servicio, identificamos capacidades y definimos incentivos alineados con la estrategia. Nuestras soluciones llevan los modelos y la inteligencia de la compañía al terreno, liberando a los vendedores de tareas administrativas y apoyándolos en las de mayor valor.
Cuando el know-how vive en pocas personas, el desempeño se dispersa. Extraemos el know-how de los mejores (comerciales, key accounts, planners) y lo cristalizamos en modelos prescriptivos y agentes que asumen las tareas de bajo valor para liberar tiempo, apoyan la toma de decisiones y permiten escalar ese criterio a toda la organización. El saber deja de depender de quién esté: el criterio de los mejores se convierte en un activo de la empresa que mejora con cada decisión.
¿Trabajas en este sector?
Comparte tu reto y contrastamos cómo lo abordaríamos